《赢在管理-二手车门店管理技能提升》二手车门店管理能力培训课

《赢在管理-二手车门店管理技能提升》

课程背景：

门店管理的水平高低直接影响着顾客的购买体验，更为关键的是对信任程度可能产生的影响。

终端门店是品牌及商品的传递渠道、是服务的提供载体，在必要的时间、必要的地点，将产品及服务提供给需要的客户，以获取利润是终端门店的基本任务。

店长，既是一个企业最前端的管理代表，同时也是销售最前沿的一线员工，本课程从目前二手车门店的现存问题出发，以帮助店长全方位提升营业店面的运营管理能力，充分发挥团队的力量，塑造企业的品牌价值，打造一流的二手车门店，提升业绩收入。

课程特点：

本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，使培养对象能在终端管理方面有明显的提升，并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位，传授给同事与下属，以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。

培训目标：

1、了解店长的角色定位，明确工作重点；

2、掌握销售团队建设的方法，激励团队上下一心，战胜挑战；

3、拓展学员门店销售的定位和思路

4、掌握二手车门店的营销管理要点及体验式营销的方法

5、掌握二手车门店的服务管理要点，培养忠实老客户

培训对象：二手车门店的经理、店长等管理人员

培训时长：1-2天（6小时/天）

培训大纲：

第一章：店长的角色定位

1、店长的工作职责

2、门店管理的核心任务

3、门店管理的现状问题

4、门店管理的工作流程

第二章：二手车门店的团队管理

1、什么是团队？

2、高效团队的特征

3、门店团队面临的挑战

4、门店团队建设的方法

Ø设定目标

Ø冲突处理

l案例：店员不服从排班安排怎么办？

Ø培训辅导

l思考：如何辅导执行力不强的问题员工

第三章：二手车门店的现场管理

一、二手车门店“物”的管理

Ø门店的分区布局

Ø客户动线的设计规划

Ø运用宣传物料营造卖场气氛

l案例分析：门店布局及陈列效果的分析点评

二、二手车门店“人”的管理

1、权变领导力——情境领导

1）情景领导模型

2）四种领导风格与下属的准备度

情境练习：卡里的情境管理

3）如何管理“问题”员工

老员工、8090后员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工

2、高效能激励艺术

1）经典的激励方式

2）最用心的激励——倾听员工心声

3）潜能激励法

教学影片：永不放弃

4）常用的不花钱激励六诀

教学影片：3分钟激励士气

3、教练辅导与部属培育

1）为什么传统的培训无效

2）经典辅导方式

演练：教练七步法

4、如何打造高效能店面团队

1）为什么是团队而不是个人

2）低效团队表象

3）打造店面团队关键点

4）高效能职业团队的特征

三、门店“事”的管理

1、销售服务流程的管理

2、客户分流与体验营销结合

3、员工的分工与调配

4、突发应急事件管理

四、5G时代现场管理的方法与技巧:

1)“望、闻、问、切、体验”管理技巧 　

2)终端门店现场的5S管理

3)“走动+目视”管理法

4)人性化管理

5)创新服务

第四章：门店的晨会管理

1、晨会的目的

3、晨会的内容与形式

4、晨会组织的常规步骤

5、晨会主持的技巧

²情境演练：一次晨会的主持

第五章：业绩倍增--二手车门店的销售管理

一、营业准备

1)形象准备

Ø商品形象

Ø门店形象

Ø员工形象

2)专业知识

3)学会讲故事

Ø为什么要给自己写故事（客户需求）

Ø你经营的品牌（门店）的故事？

Ø你的门店感动的服务故事？

Ø你的门店（产品）的卖点是什么？（真）

Ø竞争者的情况，应对方案和话术准备

Ø故事打造

4)销售工具的设计与使用

二、迎宾接客

1)迎宾服务标准及规范

三、认清客户类别，摸清需求

1)客户类别

2)客户需求分析

Ø顾客的购买动机

Ø马斯洛理论

Ø安全（信任）需求

Ø心理需求（显性需求与隐性需求）

3)了解需求的步骤方法与技巧

Ø了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认

四、产品推介

1)如何让顾客对产品感兴趣

2)FAB产品呈现法则及应用

3)门店顾客异议沟通过原则

Ø理解原则

Ø有观点，不反驳原则

Ø价值充分展现

Ø探寻异议原因

Ø不纠缠原则

Ø诚挚原则

五、逼定成交

1)成交的时机Ø

2)达成连带销售的方法

3)不成交的应对

4)如何同大客户建立关系

Ø发现重要人物的能力（看行业、级别、财富、需要、时段）

Ø如何成为大客户的永久客户？

Ø客户最关心我们什么